亚马逊烽火行业受到巨大冲击，整个供应链的前端、后端环环相扣，其中供应商是最先认识卖家损益的部分。

“几个月前，平台负责人每月还1~2万韩元的还款，现在随着负责人离职，钱也没了。”庄园武力道，最长的债务是去年6月，目前接近80万美元的贷款被压在平台这边。

经历相同的不是一家庄园的供应商。一周前，他们还在积极供应被认为是中东独角兽的捡起来。但是，在短短几天内，前途似锦的生意就掉了“一枝鸡毛”。平台方面亲自推出了10%的强制结算方案，树木也被多家供应商包围，有还债的场面。这种场面在跨境电商界出现的初期难以想象。过去，很多供应商不愿意接受少量SKU供应模式，卖方往往更加被动，但目前业内跨境供应商共同催债，横幅、跪在、上流血还债的场面接连不断。这里发生了什么事？

供应商和卖方的地位相反

时间可以追溯到跨境电商发展初期，大部分出口电商卖家通过1688等在线渠道下单进行小规模购买，以供应商现成的风格或以前积累的熟悉产品运营销售为基础，爆款销售市场为主。

电子工厂老板吴先回忆了过去。“当时来咨询的卖方一般是按照我们提供的楼梯价格中较高的价格计算成本，低利率、平本，甚至出现一些亏损后，再和供应商谈收取价格，要求供应商提供更细致的服务合作。”

另一家户外用品工厂职员韩金表示，早期卖家在货架产品阶段不太可能获得低廉的价格和财政期间支持。“我们手里有大量的传统外贸企业订单，SKU的供应模式需要多次与卖家合作打磨才能得到更好的合作，得到交货基地来源。除非向熟悉的老房子或亲戚朋友供应东西。”

UGO发现，有三种主要模式，可以跨越国界，综合多家供应商的调查，总结卖家和供应商之间的合作模式。

第一，现成设计有现货的情况。卖方现金收取少量示范金，熟悉的1688或线下交易，不熟悉的一般为1688交易，部分现场检查收取现场结算，这种方法供应商可以配合包装、标签变更等工作，适当增加人力成本。

第二，如果现成的风格没有现货。这种方式的供应商可以在卖方少量定制生产的同时完成特殊的标志。例如，LOGO、特定包装、可以根据卖方的要求调整体积重量，包括配合标签包装、的包装数量。供应商将收到卖方30%-50%的定金，并在发货前付清尾款。但是实际上，订单存款一般是购买原材料的足够费用，处理费、管理分担费等需要供应商预付。

第三，供应商与卖方合作开发或改良产品时。供应商通常向卖方收取样品费或项目合作费。确认产品最终样品后，卖方根据供应商最低订货量下单。一般来说，前期合作供应商要求卖方取款，有信任基础的话，会收到卖方的月结算货款，但每个订单要交30%的定金。达成长期合作后，供应商很少与卖方合作，在一个月内准备旋转的商品，有的以货款发送，有的以月结算，有的供应商接受一个月以上的账目。

这种合作模式随着跨境电商的逐渐发展和行业红利的释放而开始逆转。传统外贸企业中，很多业务团队开始拥有对接跨境卖家订单的小团队，产品研发方面也重视跨境零售平台产品销售趋势信息反馈，并通过产业大学推出了很多跨境贸易型公司。跨境电力企业的数量遍地开花。

过去卖方无法配合部分交换包装、交换包装、电池、快速称重等服务，因此合作初期收取费用较高，只能选择减少交货成本、包装上的重量、两次处理人工费等。不得不榨取利润。现在卖方和供应商之间的接触比以往任何时候都更加顺畅，渠道不再局限于单一的1688，跨境产品对接会(例如CCEE）、行业展会等多元化

供应商和卖方之间的地位是相互质的，调整期间模式的高度依赖给未来双方的合作带来了隐患，供应商和卖方走向“暴雷”可能是时间问题。

账期、库存之殇，供应商被逼着去冒险

在跨境供需斗争中，没有牢不可破的合作关系。供应商和卖家之间究竟为什么会出现这么多“暴雷”情况？

据业内人士透露，目前大部分卖家通常都有独立的采购经理，从各供应商集中采购商品下单，直接对接消费者，负责售后物流销售等多个环节。在此期间，双方签署了相关保密协议，如报销率、财政期间、结算方法、产品质量、包装要求、SKU条形码、产品赠送等。购买周期、生产成本、交付周期，货物运输海外仓库销售后再支付货款，支付给供应商，整个终端的退款压力实际上被供应商压着。

看起来像一个完美的闭环，但实际上背后的危机很严重。就像挂在头上的达摩克利斯之剑一样，任何部位有一点瑕疵都会整体瓦解。

在这种合作模式下，也埋下了深深的“引雷”。

1、大量铺货造成库存积压。

早期抓住风口的跨境卖家，踩到了亚马逊红利期，靠着野蛮铺货路子得以让店铺短时间迅速起量。而当行业高速发展的同时，跨境电商平台政策监管和规则日益完善，黑科技不再盛行，刷单被严令禁止，导致大量中国卖家商品的曝光率和出货量大大降低，库存危机一触即发。

以亚马逊封号潮事件为例。“封号后，我们赚的钱都砸在了囤货上面，几乎都是囤一堆货陪跑平台。有卖家去年营收10多亿元，今年对业绩盲目乐观于是大量备货，如今被封号，600个货柜无法正常运转，销售款也被冻结，公司直接宣布破产。”卖家李海坦言，大量商品堆积仓库，加之租金、水电费、仓管人员成本等一系列开销，压货危机背后极易造成坏账侵蚀利润。

长期给跨境大卖供货的纺织厂负责人沈佳也透露道：“此次封号浪潮中，部分卖家选择了‘弃货’，而背后供应商仓库里货物堆积如山，压货资金通常在几十万到上百万。我们只能自己开账号返工包装后开始发货运营，正好接收一批被裁员的跨境运营，还是一样的产品品类，看着好像皆大欢喜。”

2、供应商内卷账期之痛。

隐匿在跨境电商爆火的表象之下，账期问题一直以来都是供应商和卖家之间矛盾的根源。那么账期是怎么产生的，又该如何去判断自己的账期是否合理？

据张远介绍，账期合作方式最早是在服装类的代工厂流传开来，产品对知识产权保护意识薄弱，卖家可以把产品下单给不同供应商，对账期合作模式依赖度更高；另一方面，供应商订单不饱和的情况下，没有任何筹码与卖家谈判，只能更被动去接受账期方式吸引客户进而确保稳定订单来源。“就是在逼着供应商去冒险。”

实际上，账期合作方式更似一场工厂圈的疯狂内卷，对整个行业并无实质性益处。据观察发现，跨境卖家给供应商的账期已经由过去的月结，时间逐渐延长到现在3个月-6个月不等，回款周期为1个月-3个月。

宇善坦言：“大部分加工厂的利润仅在10%-15%，与跨境卖家合作过程，任何环节稍有差池都可能导致所有努力付之东流。一个产品生产出来需要完整的产业链，这不仅取决于供应商端，还包括供应商上游、原材料、半成品加工商等，一旦卖家资金链崩盘，这也将导致上游合作伙伴利益无法保障，殃及池鱼。”

当库存、账期，再遇上业务的疯狂扩张，跨境大卖顶不住资金的压力，崩盘也就在所难免了。

3、被资本绑架的跨境大卖压款问题严峻。

跨境电商与资本的结合由来已久，无论是早期的新三板浪潮，亦或是后来依靠A股市场借壳上市，或多或少都遇到过问题，其中与资本方对赌协议的完成情况尤为严重。

为了尽可能完成指定业绩背后的“骚操作”行为花样百出。在疯狂收货、刷单冲业绩、追求海量SKU、持续扩大企业规模的道路上一路狂奔，乃至一头栽了下去。“资本操作运转，加之国际市场环境影响之下，跨境企业资金链不顺畅，风险最终转嫁供应商。”宇善坦言：“一旦卖家销售不理想情况下，比如采购100批货，实际销售只能出40万-50万的货，那么仓库就要被压50万资金的货，即便拿到了20%的定金，但尾款不到账也是很头疼的事情。”

撞上合作“痛点”该怎么破？

为何工厂明知会触发“暴雷”的情况下还要给大卖供货，供应商与卖家“相爱相杀”问题要怎么解呢？

“许多供应商喜欢给大卖供货，无非就是货量更大原因。”韩金表示，规模生产是供应商最想要的结果，配合卖家小单生产是无奈之举，这样既增加成本又增加管理难度。而大卖只要一试单成功拿下大单，供应商即可以形成规模效应降低生产成本，又能够快速收回前期合作投入的成本，获得较可观利润，同时也可以稳住下游配合工厂。尽管当前部分卖家无休止的压价格，提要求，配合到焦灼期，但在风险能够承受的前提下，大部分供应商还是更愿意与大卖合作。

但与此同时，在与跨境大卖合作过程中账期问题更为普遍。部分有研发能力，且细分行业钻研更深产品有一定壁垒，账期压力相对较小；而另一方面，产品同质化严重，亦或是纯加工型的供应商账期的压力则较大。

面对这样的问题，韩金建议道：“一方面，供应商可以通过收定金，与卖家约定欠款授信额度等方法控制风险，或是让卖家直接备原材料，只做不包料代工，仅垫付加工成本；另一方面，配合卖家研发产品的供应商，可以通过引导使用通用原材料，尽量减少定制原材料的使用。除此之外，还有部分具备一定实力的供应商是通过研发壁垒产品来增加与卖家的谈判筹码，减少或者避免账期采购商。”

那么，一个良性的供应商与卖家间的合作模式应该是怎样的，未来将会有怎样的发展变化？

在韩金看来：“供应商之于卖家视角，既能帮卖家控制成本，有稳定交期和品质，快速配合改良和开发新品，适当给与账期支持，有完备的跨境卖家需求支持架构和体系；而卖家之于供应商视角，反馈精准市场信息配合产品改良和新品研发，结款准时，能够在淡季给与一定的备货订单支持，旺季订单节奏和生产节奏能同频。综合卖家与供应商共同参与产品需求计划，包括研发计划和下单计划，节奏同步，相互能够为对方承担力所能及的风险。”

宇善认为，营造一个良好的供应商与卖家的合作模式，供应商筛选卖家务必全面了解对方出货平台，判断合作企业是以品牌为主还是铺货为主，产品卖价是否有一定利润。如果客户是专业卖家有自己的海外品牌，多渠道平台全面铺开的情况下，相对风险更小。而如果合作的是新卖家相对更需警惕一些，尽可能收取更高的定金，比如50%的定金最理想，签订合同时需要明细付款周期、违约责任，以及控制账期时间，最大金额等。

“现在正处于给供应商‘上课’敏感时期，评估收款风险往往比赚钱更重要。除了关注跨境电商出货渠道以外，供应商自身也需积极拓展获客渠道，切忌把行业做烂。工厂转型跨境电商以较低的利润率打通市场，或许短期内能尝到甜头，但长期而言行业也会渐失活力和利润空间，供应商更需前瞻性，有一定自己的判断，提高获客渠道，开拓更多元化盈利渠道。”宇善说道。

（文中张远、韩金、李海、沈佳、宇善均为化名）